Lead scoring

Lead scoring y lead nurturing: ¿cuál es su importancia?

¿Por qué hablar sobre el lead scoring y el leal nurturing? De acuerdo con datos proporcionados por el Estudio Anual de Ecommerce, se cree que durante el año 2019, 7 de cada 10 usuarios online han llevado a cabo compras de distintos productos y/o contratación de servicios vía Internet. Como resultado de este contexto de transformación digital, se vuelve imprescindible conocer técnicas de automatización de procesos en Marketing para optimizar las ventas. Por eso, a continuación, en este artículo de Doria Global Media, te contamos cuál es el papel del lead scoring y lead nurturing y cuáles son los beneficios asociados con su aplicación. 

Lead scoring y lead nurturing: ¿cuál es la diferencia y para qué sirven?

La captación de leads u oportunidades de negocio es una de las fases principales dentro de lo que se conoce como «embudo de ventas» o «funnel comercial» y que tiene como objetivo final la concreción de las ventas. Sin embargo, para que esta etapa se realice con éxito, se deben conocer dos recursos básicos que aquí se detallan: el lead scoring y el lead nurturing.

Conoce por qué se debe priorizar el lead scoring

La captación de leads consiste en generar una base de datos con potenciales clientes. Estos pueden obtenerse mediante la descarga de contenidos o suscripciones por email, por ejemplo. 

Pero si se desea transformar esas oportunidades de negocio en ventas concretadas, deben clasificarse en función de las características específicas del público objetivo y del cliente ideal, es decir el buyer persona. Y a la vez, a través del perfil que tenga, contemplando los siguientes elementos: localización geográfica, sexo, ocupación, intereses generales de compra, redes sociales de preferencia, etc.  

El lead scoring, entonces, permite registrar los leads teniendo en cuenta una categorización específica. 

Y además, es una herramienta útil para disponer de la información necesaria para entregar y distribuir de forma automatizada los contenidos. Ello, de acuerdo con las necesidades de cada grupo de oportunidades de negocio. 

En resumen, el lead scoring es un recurso ideal para segmentar el público objetivo mediante los leads que se hayan captado. Y al mismo tiempo, facilita la toma de decisiones en relación con la planificación de estrategias de Inbound Marketing.

Poner el práctica el lead nurturing: un paso esencial 

Por otra parte, el lead nurturing o nutrición de leads comprende aquellas acciones que tienen como meta el acompañamiento de los leads que han sido segmentados a lo largo de un proceso de compra determinado. 

De este modo, se trata de un procedimiento inherente al marketing relacional basado en una serie de respuestas automáticas

En esta instancia, se incluye el envío de ofertas o promociones a los potenciales clientes, adjuntar material de lectura gratuito que podría interesarle al lead que ha sido previamente clasificado, la programación de chatbots en la página web del negocio digital, etc.

El lead scoring y lead nurturing deben complementarse

En todo plan de marketing online, estas dos técnicas deben ponerse en práctica en forma conjunta, sistémica y ordenada. En efecto, primero debe llevarse a cabo el lead scoring para que luego el proceso del lead nurturing sea efectivo a corto, medio y largo plazo. 

En ambos casos, la finalidad es generar engagement en los clientes. Y como consecuencia, poder transformarlos en embajadores de marca que promocionen y recomienden los productos o servicios que se comercializan. 

Pues ya sabes cuál es la diferencia entre lead scoring y lead nurturing y cuál es su papel en las campañas de marketing online de las empresas. Entonces, ¿qué esperas para aplicar estas técnicas y optimizar el rendimiento de tu negocio?

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